Tuore tutkimus paljastaa missä ja miten autokaupat syntyvät – netissä ilmoituksen laatu ratkaisee

Miten suomalainen ostaa käytetyn auton? Tuore auton ostoprosessitutkimus kertoo, missä autoliikkeestä auton ostanut kuluttaja liikkuu, mihin hän kiinnittää huomiota ja miksi huolimattomasti tehty ilmoitus voi maksaa myyntiä.

Tuoreen Nettiauton ja Autotallin ostoprosessitutkimuksen mukaan 90 % autoliikkeestä käytetyn auton ostaneista kertoo hakeneensa tietoa ja inspiraatiota auton hankintaa varten internetistä, kuten autojen myyntisivustoilta. Vain 23 % otti tiedonhakuvaiheessa yhteyttä suoraan autoliikkeeseen. Tuttavilta tai perheeltä kysyi neuvoa 13 % ja sosiaalisesta mediasta inspiraatiota haki 11 %. Lisäksi 10 % ostajista kertoo käyttäneensä tekoälyä auton ostoon liittyvissä kysymyksissä.

Autoa etsivä kuluttaja harvoin ostoprosessin alkaessa tietää tarkkaan, millaisen auton aikoo ostaa. Tutkimuksen mukaan vain 25 % vastanneista tiesi etsintää aloittaessaan, minkä merkkisen auton haluaa. 47 % harkitsi kahta tai kolmea merkkiä ja 16 % jopa neljää tai viittä. Lisäksi 8 % ilmoitti, ettei merkillä ollut heille lainkaan väliä – osuus on kasvanut kolme prosenttiyksikköä vuodesta 2025.

Suuri osa ostajista on siis avoin vaikuttamiselle etsintäprosessissa. Hyvin tehty ilmoitus, tai mainonta, voi tavoittaa ostajan, joka ei alun perin ajatellut kyseistä autoa tai merkkiä lainkaan.

Valintakriteereistä auton hinta ohjaa päätöstä 72 %:lla ostajista. Käyttövoiman merkitys on kasvanut 60 prosentista 64 prosenttiin, ja se on nyt yhtä tärkeä kriteeri kuin automerkki ja -malli (64 %).

Samaan aikaan sähköautojen osuus myydyistä autoista nousi 8 prosentista 11 prosenttiin, ja ladattavien hybridien osuus kasvoi 9 prosentista 11 prosenttiin. Ladattavien autojen osuus kaikesta myynnistä on nyt 22 %.

Bensiiniautoja myytiin eniten (40 %), mutta niiden osuus laski kaksi prosenttiyksikköä. Dieselautojen osuus pieneni neljällä prosenttiyksiköllä, ja on nyt 30 %.

Ilmoituksia selaava ostaja kiinnittää huomionsa ennen kaikkea sisältöön. Tärkein yksittäinen tekijä netin autoilmoituksissa on auton teknisten tietojen kattavuus: 55 % ostajista kertoo sen vaikuttaneen kiinnostavuuteen. Kuvien laatu (50 %) ja kuvien määrä (45 %) nousevat seuraavaksi tärkeimpinä tekijöinä. Myyjän kirjoittama vapaasanainen kuvaus vaikutti 35 prosentilla ja autoliikkeen maine tai luotettavuus 31 prosentilla.

Auton ostaneista jopa 89 % kertoi ottaneensa yhteyttä korkeintaan neljästä autosta ennen ostopäätöksen syntymistä. Lopullinen päätös ei siten synny kymmenien autoyksilöiden välillä vaan hyvin pienen joukon kesken.

Puutteelliset tiedot tai huonolaatuiset kuvat voivat muodostua kaupan esteeksi ja ohjata ostajan kilpailijan ilmoituksen pariin. Ilmoituksen laatuun panostaminen on suoraan myyntiin vaikuttava osa ostopolkua.

Auton ostopäätös voi syntyä nopeasti. 31 % käytetyn auton autoliikkeestä ostaneista teki kaupat alle kuukaudessa etsinnän aloittamisesta. Yhteensä 63 % oli tehnyt kaupat kahden kuukauden sisällä.

Autoliikkeen näkyvyys markkinapaikoilla ja mainonnassa tasaisesti ympäri vuoden tavoittaa ostajat varmimmin. Näkyvyys oikeassa paikassa ja oikealla tavalla voi ratkaista kaupat.

Vaikka ostopolku alkaa verkosta, itse kaupanteko tapahtuu useimmiten fyysisesti autoliikkeessä. 69 % teki autokaupat paikan päällä. Digitaalisesti kaupat teki lähes kolmannes vastaajista. Osuudet ovat pysyneet lähes ennallaan vuoteen 2025 verrattuna.

Digitaalinen kaupanteko ei siis varsinaisesti kasva, mutta se on vakiinnuttanut asemansa. Joka kolmas ostaja on valmis viemään kaupan loppuun ilman liikekäyntiä. Autoliikkeellä, jolla on sujuva digitaalinen ostoprosessi, on selkeä kilpailuetu.

Autoliikkeestä auton ostaneista 39 % kertoi suosittelevansa liikettä, josta osti autonsa. Ostoprosessi on voinut olla toimiva – auto löytyi ja kaupat syntyivät – mutta kokemus ei ole ylittänyt odotuksia riittävästi suositteluksi asti.

Tämä on sekä haaste että mahdollisuus. Autoliike, joka panostaa asiakaskokemukseen koko ostopolun ajan, aina selkeistä ilmoituksista asiantuntevaan palveluun, erottuu joukosta tavalla, jota ostajat varmasti arvostavat.

Lähde: Auton ostoprosessitutkimus 4/2026, Alma Mobility, Nettiauto ja Autotalli. Kohderyhmä: autoliikkeestä käytetyn auton ostaneet (n=712). Vertailudata: tutkimuskierros 3/2025.